Недавно один основатель написал своему инвестору: он заменил всю команду клиентской поддержки на Claude Code — инструмент ИИ, который самостоятельно пишет и разворачивает программы. Для Лекса Чжао из One Way Ventures это сигнал о большом сдвиге — компании вроде Salesforce больше не кажутся неизбежным выбором.
Благодаря агентам для кодинга барьеры для создания софта стали минимальными, и в многих ситуациях выгоднее строить свое решение, а не покупать готовое, отметил Чжао в беседе с TechCrunch.
Это лишь часть проблемы. Идея замены людей ИИ-агентами ставит под сомнение саму модель SaaS. Такие компании берут плату за каждого пользователя — по количеству сотрудников, которые входят в систему. SaaS всегда привлекали предсказуемым повторяющимся доходом, огромной масштабируемостью и маржей 70-90%, объяснил Абдул Абдирахман из F-Prime.
Если один или несколько ИИ-агентов выполняют всю работу, а сотрудники просто запрашивают данные у своей модели ИИ, модель оплаты за место рушится.
Быстрое развитие ИИ позволяет новым инструментам вроде Claude Code или Codex от OpenAI не только копировать базовые функции SaaS-продуктов, но и дополнительные опции, которые продавцы SaaS предлагали для роста доходов от текущих клиентов.
К тому же у клиентов появился идеальный аргумент в переговорах: не нравится цена — теперь проще построить аналог. Даже если не строить, это давит на цены при продлении контрактов, добавил Абдирахман.
Такое случилось еще в конце 2024-го: Klarna отказалась от флагманского CRM Salesforce в пользу собственной ИИ-системы. Осознание, что другие фирмы последуют примеру, пугает фондовый рынок: акции гигантов вроде Salesforce и Workday падают. В начале февраля распродажа инвесторов стерла почти $1 трлн рыночной стоимости софтверных акций, а позже — еще миллиарды.
Эксперты называют это SaaSpocalypse, один аналитик окрестил FOBO — страх устареть. Но венчурные инвесторы, с кем поговорил TechCrunch, считают панику временной. "Это не конец SaaS", — сказал Аарон Холидей из 645 Ventures. Скорее, старая кожа сбрасывается, как у змеи.
Двигайся быстро, рушь SaaS
Реакция публичного рынка ярче всего видна по запускам Anthropic. Выпустили Claude Code для кибербезопасности — акции упали. Добавили юридические инструменты в Claude Cowork AI — просел ETF iShares Expanded Tech-Software Sector с компаниями вроде LegalZoom и RELX.
В каком-то смысле это было ожидаемо: SaaS долго переоценивали, отметили инвесторы. Плюс рост пришел на нулевых ставках, которые кончились. Дороже заимствовать — дороже вести бизнес.
Инвесторы оценивают SaaS по будущему доходу, но никто не знает, будут ли через год или пять лет пользоваться этими продуктами так же активно. Поэтому каждый новый мощный ИИ-инструмент вызывает тряску в акциях.
"Возможно, впервые в истории ставится под вопрос терминальная стоимость софта, что меняет подход к оценке SaaS", — отметил Абдирахман.
Просто добавить ИИ-функции к старым продуктам может не хватить. AI-стартапы растут рекордно быстро, переопределяя, что значит быть софтверной компанией.
Создавать софт стало проще и дешевле, значит, проще копировать, сказал Йони Рехтман из Slow Ventures.
Хорошие новости для новых фирм, плохие — для ветеранов с их многолетними стеками технологий.
Рынок еще не увидел, оправдает ли новая модель доходы после SaaS. Некоторые ИИ-компании берут по потреблению — за токены (каждый провайдер определяет по-своему).
Другие пробуют "цену по результату", где плата зависит от эффективности ИИ. Это подход стартапа Sierra экс-гендиректора Salesforce Брета Тейлора, конкурента в клиентском сервисе. Пока работает: в ноябре Sierra достигла $100 млн годового повторяющегося дохода за меньше двух лет.
Раньше думали, что облачный софт вроде SaaS не устаревает и служит десятилетиями — по сравнению с on-premise, который ставили на свои сервера.
Но облако не спасает от новой технологии вроде ИИ.
Инвесторы нервничают: AI-компании появляются, адаптируются и строят быстрее, чем традиционные SaaS. Ведь SaaS сами заменили старые on-premise в прошлый раз.
Этот SaaSpocalypse напоминает строку Тейлор Свифт: когда "кто-то другой зажигает комнату", потому что "люди любят новичка".
"Главное в спаде SaaS — это структурный сдвиг плюс, возможно, перереакция рынка. Инвесторы продают сначала, вопросы потом", — подытожил Абдирахман.
Выходы на биржу SaaS откладываются
Не только публичные SaaS чувствуют холод от инвесторов.
Отчет Crunchbase от среды показал: рынок IPO оттаивает в некоторых секторах, но венчурных SaaS-дебютов не видно и не ждут.
Холидей объясняет: давление на крупные приватные SaaS вроде Canva и Rippling из-за капризного окна IPO, ожиданий от ИИ и нестабильных акций публичных аналогов.
Даже средние SaaS с трудом собирают раунды продления в приватном рынке по тем же страхам.
"Никто не хочет волатильности публичного рынка, где настроения могут потянуть вниз", — сказал Рехтман, ожидая, что такие фирмы останутся приватными дольше.
Публичный рынок ждет финансов первых AI-компаний на IPO. Ходят слухи, что OpenAI и Anthropic готовятся, возможно, в этом году.
Вероятнее всего, новое сплетется со старым, как всегда в технореволюциях.
Большинство новых фич не приживутся, а предприятия всегда нуждаются в софте для compliance, аудитов, workflow и надежности, считает Холидей.
"Долговечная ценность для акционеров строится не на хайпе, а на фундаментале: удержании, марже, бюджетах и защите", — добавил он.