Взлёт компании Harvey в мире юридического ИИ
Юридический искусственный интеллект может не казаться самой привлекательной нишей в Силиконовой долине, однако генеральный директор Harvey Уинстон Вайнберг сумел привлечь внимание практически всех ведущих инвесторов региона. Капитал компании включает инвестиции от таких известных фондов, как OpenAI Startup Fund (первый институциональный инвестор), Sequoia Capital, Kleiner Perkins, Elad Gil, Google Ventures, Coatue, а недавно присоединился Andreessen Horowitz.
Базирующаяся в Сан-Франциско компания увидела стремительный рост оценки: с 3 миллиардов долларов в феврале 2025 года до 5 миллиардов в июне и 8 миллиардов в конце октября. Этот подъём отражает как завышенные цены на активы ИИ-компаний, так и успех Harvey в завоевании крупных юридических фирм и корпоративных отделов правоведения.
К настоящему моменту стартап обслуживает 235 клиентов в 63 странах, включая большинство из топ-10 американских юридических фирм. Кроме того, компания преодолела отметку в 100 миллионов долларов годовой повторяющейся выручки к августу.
Вайнберг поделился деталями пути, который он и сооснователь Гейб Перейра прошли вместе. Всё изменилось после холодного email, отправленного несколько лет назад Сэму Альтману. Он объяснил, почему юристы выиграют от внедрения ИИ, а не пострадают, и рассказал о сложностях создания многосторонней платформы, учитывающей этические барьеры и разрешения на данные в десятках стран.
Начало пути: От ассоциата к открытию потенциала ИИ
Вайнберг начал карьеру как первый год ассоциата в юридической фирме O’Melveny & Myers. Осознание трансформирующего влияния ИИ на юридическую работу пришло во время работы над делом о найме жилой недвижимости. В то время сооснователь Перейра трудился в Meta и делился с ним демонстрациями GPT-3. Сначала Вайнберг использовал модель для проведения игры в Dungeons and Dragons с друзьями в Лос-Анджелесе.
Не имея знаний в области права аренды, он применил GPT-3 для анализа дела. Вместе с Перейрой они разработали метод цепочки рассуждений в промптах, ещё до того, как это стало распространённым. Они создали подробный промпт на основе законов Калифорнии о найме жилой недвижимости, взяли 100 вопросов из subreddit r/legaladvice и протестировали ответы на них.
Затем эти пары вопрос-ответ передали трём специалистам по аренде без упоминания ИИ. Им задали вопрос: «Потенциальный клиент задал этот вопрос, вот ответ — внесли бы вы правки или отправили как есть?» В 86 из 100 случаев два или все три юриста подтвердили, что ответы готовы к отправке без изменений. Этот тест убедил их в потенциале технологии для полной трансформации отрасли.
Первый инвестиционный раунд и первые шаги
Далее они отправили холодное письмо Сэму Альтману и Джейсону Куону, генеральному юристу OpenAI, выбрав юриста, чтобы тот мог оценить точность выводов. Утром 4 июля в 10 часов утра состоялся звонок с руководством OpenAI, где они представили свой проект. Инвесторы сразу выделили средства через OpenAI Startup Fund, ставший вторым по величине инвестором в Harvey.
OpenAI помогли связаться с ангельскими инвесторами, такими как Сара Го и Элад Гил. Остальные раунды компания организовывала самостоятельно. Вайнберг не имел связей в техноиндустрии, не вырос в Сан-Франциско и не знал ведущих венчурных капиталистов или правил фандрайзинга — всё пришлось осваивать с нуля.
Секреты успешного привлечения инвестиций
Несмотря на отсутствие опыта в венчурной среде, Harvey собрала значительные суммы. По мнению Вайнберга, ключ к успеху — в сильном развитии бизнеса. Вместо networking лучше сосредоточиться на компании и найти партнёров, готовых идти долгую дистанцию. 99% времени должно уходить на бизнес, а остальное — на поиск нескольких надёжных инвесторов, которые поддержат на всём пути.
Финансовые показатели и путь к безубыточности
В августе Harvey достигла 100 миллионов долларов в годовой повторяющейся выручке при штате около 400 сотрудников. Вычислительные затраты особенно высоки из-за операций в более чем 60 странах с жёсткими законами о резидентности данных. Раньше для использования нескольких моделей требовалась минимальная покупка вычислительных ресурсов в каждой юрисдикции, даже без достаточного числа клиентов.
Страны вроде Германии и Австралии запрещают вывоз финансовых данных. Harvey развертывала инстансы Azure или AWS в каждой из них, но использовала их только для нескольких крупных клиентов. Маржа по токенам высока, но общие расходы на начальные вычисления в множестве юрисдикций снижают её. Со временем эта проблема решится по мере роста клиентской базы.
Процесс продаж и глобальное расширение
В начале года 4% выручки приходилось на корпорации, 96% — на юридические фирмы. Сейчас доля корпораций выросла до 33%, и к концу года может достичь 40%. Изначально для привлечения фирм использовали публичные судебные документы из Pacer: находили автора, загружали в Harvey и демонстрировали анализ против их собственной позиции, что вызывало интерес своей актуальностью.
Интересно, что после внедрения в фирмах те сами помогали продавать платформу корпорациям. Например, Latham представляла Harvey клиентам, показывая применения ИИ для конкретных задач. Юридические фирмы стали союзниками в продажах, стремясь к совместной работе в системе.
Концепция многосторонней платформы
Вайнберг называет это «многосторонней» моделью — растущим приоритетом. Объявления OpenAI и Microsoft о общих потоках и корпоративной памяти решают задачу для одной организации, но Harvey фокусируется на взаимодействии компании с её юридическими фирмами. Нужно правильно настроить разрешения внутри и снаружи.
В юриспруденции есть понятие этических стен: в фирме, работающей с 20 венчурными фондами, нельзя допустить утечку данных по сделке Sequoia к Kleiner Perkins. Harvey решает внутренние и внешние разрешения, чтобы агенты работали корректно; ошибка может привести к катастрофическим последствиям для отрасли.
Прогресс в реализации многосторонней системы
Работа над этим ведётся поэтапно: сначала безопасность и разрешения. Масштабная версия ожидается в декабре. Упрощает задачу то, что многие клиенты — корпорации, уже прошедшие проверку безопасности.
Основные применения Harvey среди юристов
Первое место занимает составление документов. Второе — исследования, усиленные партнёрством с LexisNexis. Третье — анализ, например, обработка 10 вопросов по 100 000 документов в due diligence или discovery.
Изначально преобладали транзакционные кейсы, такие как слияния и приобретения или формирование фондов; для них разрабатываются специализированные модули. Быстрее всего растёт litigation, где ранее не хватало данных.
Ответ на критику о простоте платформы
Критики называют Harvey обёрткой для ChatGPT. Вайнберг видит два главных преимущества: сбор огромных данных о рабочих процессах для оценки моделей — это сильный барьер, поскольку проверка качества слияния требует сложных фреймворков и самооценивающих агентов.
Второе — развитие многосторонней платформы между провайдерами и потребителями услуг. Конкуренты фокусируются либо на фирмах, либо на внутренних отделах, но никто не строит полноценную многостороннюю систему. В 2023–2024 годах сила продукта в моделях и удобном интерфейсе, но цель — точный анализ по комбинации 100 000 документов, 5000 email, статутов и кодексов. Все компоненты готовы, и последние месяцы ушли на их интеграцию.
Бизнес-модель Harvey
Сейчас преобладают продажи по местам, но переходят к оплате за результаты по мере усложнения процессов. Для простых задач с гарантированной точностью, равной или выше человеческой, и высокой скоростью — outcome-based pricing. Однако юристы останутся в цикле для большинства работ.
В ближайшие год-два это продуктивный набор инструментов по подписке на места, многосторонний между фирмами и внутренними командами. Постепенно добавят потребительские workflows, где системы превзойдут людей в точности, но не для полной автоматизации слияния — только для фрагментов, как первый проход в due diligence с агентами раскрытия, за которыми следуют юристы.
Низкий уровень проникновения ИИ в юриспруденцию
Проникновение ИИ в юридическую сферу крайне низкое: из 8–9 миллионов юристов на планете лишь малая доля использует Harvey. Более важно, что системы справляются с простыми задачами, давая высокий ROI, но по сравнению с потенциалом через пять лет — это ранняя стадия.
Рассматривая ценность на токен: юридические услуги по слиянию стоят десятки миллионов долларов, а результат — соглашение объёмом 200 страниц. Стоимость на токен в документе, требующем 20–30 миллионов на создание, огромна. Низкое проникновение значит, что мы ещё не достигли таких сложных кейсов, где точность принесёт колоссальную ценность.
Влияние на молодых юристов
Вайнберг, недавно бывший junior-юристом, особенно заботится об этом. Цель фирм на следующие 5–10 лет — ускоренное обучение партнёров. Сейчас фирмы нанимают армии ассоциатов для биллинга, но с outcome-based ценообразованием или премиями за уникальные навыки партнёров приоритет сместится на быстрое развитие талантов до партнёрского уровня.
Инструменты для первого прохода по слиянию станут личным тьютором для junior-аssociate. Сотрудничество с юридическими школами позволит создать симуляции в Harvey с реал-тайм обратной связью — идеальную образовательную платформу на базе систем, выполняющих реальные задачи.
Планы по финансированию и будущее
С ростом оценки с 3 до 8 миллиардов долларов за год крупные раунды не планируются в ближайшее время — компания не нуждается в огромных суммах и не тратит безумно. Фандрайзинг в этом году был для подготовки к вычислительным затратам на исследования. Долгосрочный интерес — публичные рынки, но timeline не раскрывается.